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Estratégia, Marketing e Vendas | Estruturação Comercial | Máquina de Vendas | Imersão em Vendas
07/07/2026
Remuneração variável de vendas não é apenas política de remuneração.
É uma ferramenta de gestão comercial.
Ela influencia quais clientes o vendedor prioriza, como negocia, quanto protege margem e onde direciona sua energia.
Por isso, um plano de remuneração precisa ser coerente com a estratégia da empresa.
Se a organização deseja crescer com previsibilidade, rentabilidade e clientes mais aderentes, o modelo de incentivo deve reforçar exatamente esses comportamentos.
No Programa de Vendas Você no Comando, a remuneração variável faz parte da engenharia comercial.
Porque estratégia, metas, comportamento e recompensa precisam caminhar na mesma direção.
Sua remuneração acelera a estratégia ou cria distorções na operação?
Por que o consumidor brasileiro sente uma satisfação quase incontrolável ao ver um preço "baixado", mesmo que a economia seja mínima?
A verdade é que o brasileiro não compra apenas o produto; ele compra a sensação de vantagem. É cultural. Mas, para quem está do lado de cá do balcão, o gestor comercial ou o varejista, essa cultura pode ser uma armadilha perigosa que está drenando sua margem de lucro.
Se a sua estratégia comercial depende de dar descontos para vender, talvez você não esteja criando valor, apenas brigando por migalhas.
Você está vendendo o valor do seu produto ou está viciado em "queimar" margem para bater meta?
O programa de vendas Você no Comando é a estratégia que faltava para indústrias e varejistas que buscam excelência em inteligência comercial. Conheça a metodologia CrossVision e pare de operar no escuro: link na bio.
Enquanto os grandes hipermercados e atacarejos investem milhões em eficiência logística e escala para espremer os centavos do preço final, o pequeno varejo local cresce utilizando um ativo estratégico: o relacionamento B2C de alta proximidade.
Como bem pontuou o especialista Marco Aurélio Lima neste trecho do podcast Você no Comando, o pequeno varejista muitas vezes integra o seu CPF ao CNPJ. Ele conhece o hábito de compra do cliente no detalhe, e o consumidor aceita pagar o prêmio por essa conveniência.
O questionamento que f**a para os gestores comerciais é: como a sua organização tem mapeado e diferenciado a estratégia de vendas entre o grande varejo e o varejo de proximidade?
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