Distribuidora Premium

Uma tia me abordou um dia e perguntou:

“Ale, você não consegue um emprego para o meu filho? Pode ser de qualquer coisa… até de vendedor mesmo.”

Confesso…

Fiquei alguns segundos em silêncio.

Aquela frase entrou como uma lâmina.

”…até de vendedor mesmo.”

Ela não quis me ofender.

Ela apenas disse, em voz alta, o que muita gente pensa.

Como se vender fosse a última alternativa.

Como se qualquer pessoa pudesse exercer essa profissão.

E isso me fez pensar.

De quem é a culpa?

Nossa.

Durante décadas permitimos que a profissão de vendas fosse tratada como um improviso.

Como se bastasse ser comunicativo.

Como se bastasse ser simpático.

Como se bastasse “ter jeito”.

Ainda ouvimos frases como:

“Vendedor nasce pronto.”

“Fulano é desenrolado… vai dar um bom vendedor.”

Será mesmo?

Se fosse assim, bastaria carisma para construir grandes carreiras.

Mas vender exige muito mais.

Estratégia.

Disciplina.

Negociação.

Inteligência emocional.

Análise de dados.

Tecnologia.

E agora…

Inteligência Artificial.

A profissão de vendas está vivendo uma das maiores transformações da sua história.

Então deixo uma pergunta.

A Inteligência Artificial vai acabar com o vendedor?

Minha resposta é:

Sim. E não.

Vai acabar com o vendedor que parou de aprender.

Vai acabar com o vendedor que ignora a tecnologia.

Mas vai potencializar quem usar a IA para estudar mais, compreender melhor seus clientes e gerar muito mais valor.

A tecnologia não substituirá os melhores vendedores.

Ela substituirá os vendedores que decidirem não evoluir.

E termino com uma reflexão:

Daqui a cinco anos, seu maior concorrente será outro vendedor…

…ou um vendedor que aprendeu a trabalhar com Inteligência Artificial antes de você?

O segredo para os melhores resultados é o dimensionamento inteligente.

Ao longo de décadas trabalhando com equipes comerciais, vi praticamente todos os modelos possíveis.

Equipes próprias com profissionais CLT.

Times de representantes comerciais.

Estruturas mistas.

Centrais de televendas.

Operações apoiadas por inteligência artificial.

Equipes enormes.

Equipes enxutas.

Cada uma dessas estruturas pode funcionar. E cada uma pode fracassar.

O erro está em acreditar que existe uma fórmula universal.

Muita gente ainda associa desempenho ao tamanho da equipe. Mas quantidade nunca foi sinônimo de qualidade.

Da mesma forma, verticalizar demais pode aumentar a especialização, mas reduzir a cobertura da carteira.

Por outro lado, pulverizar excessivamente amplia a presença da marca, porém pode comprometer profundidade no atendimento e produtividade.

O melhor modelo é aquele que respeita as características do mercado, do portfólio, do perfil dos clientes e dos objetivos da empresa.

Dimensionar uma equipe comercial não é preencher um organograma.

É equilibrar cobertura, produtividade, especialização, custo, potencial de crescimento e experiência do cliente.

Quando esse equilíbrio acontece, os resultados deixam de depender do esforço individual e passam a ser consequência da estratégia.

Não existe uma estrutura perfeita.

Existe a estrutura certa para o mercado que você atende.

E é exatamente aí que começa a construção de resultados mais consistentes.

Empresário, qual é a sua relação com seus principais fornecedores?

A parceria comercial realmente existe ou se transformou em um discurso bonito, repetido tantas vezes que perdeu o significado?

Vivemos um mercado cada vez mais competitivo.
O varejo enfrenta margens apertadas, clientes mais exigentes e uma guerra de preços permanente.

Em muitos segmentos, a impressão é de que o menor preço passou a ser a única estratégia de crescimento.
Enquanto isso, empresários continuam investindo em estoque, logística, tecnologia, sistemas, equipes qualificadas e estrutura para oferecer um nível de serviço superior.

São investimentos altos, que exigem planejamento, capital e visão de longo prazo.
Ainda assim, muitas vezes tudo isso é colocado em segundo plano porque alguém resolveu vender alguns reais mais barato.

É uma lógica que enfraquece valor e fortalece apenas a transação.
Nesse cenário, relações de longo prazo fazem toda a diferença.

Tenho o privilégio de manter, há décadas, relacionamento com profissionais que demonstram, todos os dias, que parceria não é um slogan corporativo.
Mesmo depois de tantos anos, continuam fazendo algo que parece cada vez mais raro: escutam.

Procuram compreender as dores do cliente antes de oferecer respostas. Debatem alternativas, desafiam ideias quando necessário e trabalham para construir soluções plausíveis, e não apenas cumprir um protocolo comercial.

Foi exatamente essa sensação que tive hoje, após mais uma reunião.
Saí dela com a convicção reforçada de que as decisões tomadas anos atrás, ao escolher esses parceiros, foram acertadas.
Produtos podem ser semelhantes.

Preço sempre será negociável.
Mas confiança, credibilidade e o compromisso genuíno em evoluir juntos não aparecem em uma tabela de preços.
Parcerias verdadeiras resistem ao tempo porque são construídas sobre respeito, competência e interesses alinhados.

Quando isso acontece, fornecedor deixa de ser apenas fornecedor.
Passa a ser parte da estratégia de crescimento do seu negócio.

E esse é um ativo que nenhum desconto é capaz de substituir.

Ei, vendedor…

Me responde uma coisa.

Quantas vezes você já saiu de casa, entrou no carro, colocou as mãos no volante e pensou:

“Pra onde eu vou hoje?”

Se isso já aconteceu com você, relaxa.

Aconteceu comigo também.

E, provavelmente, com a maioria dos profissionais de vendas.

O problema não é passar por isso uma vez.

O problema é transformar a falta de direção em rotina.

Porque vender não é rodar a cidade esperando a sorte aparecer.

Vender é método.

É saber exatamente:

• Quem visitar.

• Como iniciar a conversa.

• O que ofertar.

• Qual dor explorar.

• Quais perguntas fazer.

• Quais argumentos fazem sentido para aquele cliente.

Quando tudo isso está claro, a venda deixa de depender da sorte.

Ela passa a depender da sua capacidade de executar.

Não existe foco sem estratégia.

E estratégia sem execução não gera resultado.

Primeiro você define o caminho.

Depois executa com disciplina.

É simples.

Não é fácil.

Mas é simples.

Recentemente assisti a um podcast do amigo .consultor e um dos temas abordados foi exatamente esse: muitos vendedores procuram novas técnicas de fechamento quando, na verdade, o maior problema está na ausência de planejamento antes mesmo da primeira visita.

No fim das contas, vendedores de alta performance não têm mais sorte.

Eles apenas chegam mais preparados.

Resultados não acontecem por acaso. Acontecem por método.

AltaPerformance Execução Foco RothIntelligenceSales

Quase quatro décadas em vendas.

Passei por praticamente todas as etapas dessa jornada.

Televendas.
Pronta entrega.
Vendas em zonas de pequeno e médio porte.
Key Account.
Supervisão.
Gerência regional.
Gerência nacional.
Empreendedor.
Diretor Comercial.

Ufa…

Posso dizer, sem exagero:

Eu vivi cada degrau dessa escada.

Durante muito tempo, experiência, percepção e intuição eram os principais instrumentos para tomar decisões. Funcionavam. Mas exigiam tempo, tentativa, erro e muita disciplina.

Então chegou o Power BI.

Os antigos tabus começaram a cair.

As discussões passaram a ser guiadas por indicadores. As decisões deixaram de depender apenas da opinião de quem falava mais alto. Fatos e dados passaram a conduzir o jogo.

Confesso que pensei:

“Agora sim. Acho que já vi de tudo.”

Eu estava enganado.

Então chegou a Inteligência Artificial.

E foi aí que percebi que estamos vivendo uma mudança ainda maior.

A experiência continua sendo indispensável. Ela ensina a fazer as perguntas certas.

Os dados mostram o que realmente está acontecendo.

E a Inteligência Artificial entrega velocidade, capacidade de análise e acesso à informação em um nível que nunca tivemos.

Quando essas três forças trabalham juntas, o resultado deixa de ser apenas produtividade.

Ele se transforma em vantagem competitiva.

A experiência deixou de competir com a tecnologia.

Agora, ela é potencializada por ela.

Quem insistir em escolher entre experiência ou IA ficará para trás.

Quem aprender a combinar as duas estará construindo o futuro.

E, sinceramente…

Ainda bem que eu não tinha visto de tudo.

LIDERANÇA SEM ATALHOS | EP. 1

Todo mundo quer liderar.

Poucos estão dispostos a ser discípulos.

Essa talvez seja a maior contradição da liderança moderna.

Vivemos uma época em que qualquer pessoa pode conquistar seguidores, construir uma audiência e influenciar milhares de pessoas.

Mas seguidores não são, necessariamente, líderes.

Independentemente da crença de cada um, é impossível ignorar um dos maiores modelos de formação de líderes da história: Jesus.

Seu maior legado não foi um patrimônio, uma empresa ou uma organização.

Foi desenvolver pessoas capazes de desenvolver outras pessoas.

Esse é o verdadeiro discipulado.

Hoje confundimos popularidade com liderança.

Influenciadores geram alcance.

Líderes geram transformação.

Influenciadores acumulam seguidores.

Líderes deixam sucessores.

Antes de ensinar, aprenda.

Antes de cobrar, dê o exemplo.

Antes de liderar pessoas, esteja disposto a ser liderado.

Porque liderança não começa quando alguém passa a seguir você.

Ela começa quando você tem humildade suficiente para aprender com quem já percorreu o caminho.

Uma pergunta para refletir:

Como foi o “discípulo” que você precisou ser para se tornar o líder que é hoje?

Ou ainda acredita que chegou até aqui sozinho?

Alexandre Roth

AlexandreRoth RothIntelligenceSales