Celsius Performance Ventes

METTRE L’EMPHASE SUR LA GESTION DES COÛTS ET L’OPTIMISATION DES MARGES

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Pour passer à travers les 15 à 18 prochains mois sans trop y laisser de plumes, il faut se concentrer sur la gestion des coûts de vente et l’optimisation des marges bénéficiaires. Puisqu’on a déjà convenu de ne pas focusser sur le chiffre d’affaires pendant cette période mais plutôt sur les parts de marché, on doit bien réfléchir aux mandats que l’on détient et aux produits que l’on a à offrir.

Concentrons-nous sur les coûts de vente. Dans un premier temps, il faut s’assurer qu’au niveau fonctionnel, les coûts de vente sont optimisés. Ces coûts doivent être établis en lien avec plusieurs fonctions de vos opérations. De ce fait, en plus des activités de vente, on doit aussi considérer le recrutement de personnel et l’efficacité de la structure, réfléchir aussi au nombre de vendeurs sur le terrain. En période de ralentissement, on peut penser le réduire et compenser par des ventes internes par une équipe qui serait chargée de débroussailler les prospects qualifiés.

Une fois cet exercice fait, il faut maintenant agir là où il y a le plus de gains à faire, c’est-à-dire dans les marges. Pour bien comprendre le concept, prenons l’exemple d’un vendeur qui réalise une centaine de projets par année avec un client. Si, pour la plupart d’entre eux, il finit par baisser son prix pour que le client signe, estimons qu’il lui donne en moyenne 5000$ par projet, et bien en bout de ligne il aura donné 500 000$ de profit au client. Non seulement ce montant représente un énorme manque à gagner, mais la relation avec ce client sera dorénavant teintée à long terme d’une marge réduite. Quand on ouvre cette porte, on crée un précédent qui peut nous pénaliser longtemps.

Il n’est pas rare de voir des équipes de vente dont la capacité de négociation est faible. Elles laissent beaucoup trop d’argent leur filer entre les doigts parce qu’elles ne savent pas bien négocier. Il est pourtant tellement important de miser sur la force de la négociation! Il ne faut surtout pas se laisser manœuvrer par le client et signer sous la pression en baissant nos prix ou nos conditions. L’impact sur la marge bénéficiaire est alors direct. Une telle mauvaise décision aura une conséquence sur la relation avec le client. Si tu lui offres un cadeau un jour, il te redemandera de le faire plus t**d, tu crées un précédent qui nuira à ta marge à long terme avec ce client.

Négocier sur le prix, c’est la job du client, pas celle du vendeur. Le vendeur doit s’en tenir à ses prix, mais voir à offrir de la valeur ajoutée au client. Il faut s’assurer que l’équipe est bien formée à la négociation pour que tous les projets soient optimisés. Retenez bien qu’on enregistre en moyenne une hausse de 20% sur la marge avec une bonne capacité de négociation.

https://celsiussolutions.com/fr/2022/05/30/la-negociation-la-cle-pour-proteger-ses-marges-et-ses-conditions-dans-un-contexte-de-turbulence/

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Stratégies PME 2022: fier d’être l’expert de l’année de la 10e édition de l’évènement de référence au Québec dédié à la PME.
Nous approchons la fin de l’année et nous en sommes encore à redéfinir la nouvelle réalité postpandémie de nos relations d’affaires et de la gestion de nos entreprises. Ce n’est surement pas un hasard si cette année la fonction vente est mise à l’honneur. Nous sommes persuadés que ce moment clé offert par Stratégies PME vous permettra, à travers les 130 conférences et vos échanges avec les 450 experts, de contribuer à court et moyen terme à VOTRE SUCCÈS.

Les précieux témoignages des différentes entreprises qui font partie de l'histoire de Boomrank depuis le début ont fait ressortir des paroles qui, selon nous, valent la peine d'être partagées.

Merci à Rodolphe Meynier de Celsius Solutions Ventes, qui témoigne de l'approche gagnant-gagnant que nous proposons aux entreprises offrant des formations sur notre plateforme!

Pour revoir l'intégralité de la vidéo, consultez le https://boomrank.ca/ressources.