Syntea software group a.s.

Kdo má v malé a střední firmě o 30–50 lidech řídit prodej?

Jako obchodní ředitelka firmy Syntea software group a.s. bych to měla vědět, ne? Ale přišla jsem k nám z „korporátu“. A tak začátky byly pro mě „extrémně“ těžké. Obchodním procesy jsem prostě nechápala. 💰

Co byla typická realita?
Obchod sice „nějak“ fungoval, ale měl několik zásadních slabin:
👎 hlavním obchodníkem byl majitel,
👎 obchod byl kompletně závislý na několika málo klientech,
👎 stál především na osobních vztazích, takže se jen těžko předával dalším lidem ve firmě,
👎 a pipeline nikdo systematicky neřídil.

Dost dlouho jsem se s tím prala. Trvalo mi „nekonečně“, se tomu postavit.

Pak jsme si řekla, že to „takto stačilo“. 🙅‍♀️ Že potřebujeme změnu. Že si nechci nosit všechny problémy domů, že chci klidnější a méně „frustrující“ zaměstnání. Že chci, aby firma měla větší stabilitu, stála na více „nohách“.

A tak jsem dokázala 💪 náš malý management tým přesvědčit o změně:
👍 stačí jeden silný obchodní tahoun (ne majitel), který bude řídit celý obchodní proces ve firmě,
👍 tahoun nemusí uzavírat vše, ale musí řídit obchodní procesy,
👍 jejich součástí může být i majitel, ale jen jako účastník procesu, ne vlastník,
👍 podle potřeby je možné přizvat i experty z výroby, softwaru a služeb, kteří:
➡️ pomáhají s přípravou nabídky,
➡️ chodí na klíčové schůzky s klientem (vždy ale s obchodníkem),
➡️ vůči klientovi mají jednotný styl komunikace,
➡️ pokud na to sami nestačí, přizvou další kolegy.
Zavedli jsme také jasné rozdělení rolí v celém procesu:
„LEAD → NABÍDKA → ZAKÁZKA → REALIZACE“.

A já sama jsem vrhla na akvizici nových klientů a u těch stávajících jsem se zaměřila na nové nebo již známé rozvojové příležitostí.

Rozhodující pro nás byly tyto body:
👉 KVALITA zakázky – zda je dobře a jasně popsaná,
👉 CÍLE – zda jsou realistické a účelné,
👉 PROBLEMATIKA – zda jí rozumíme, případně jsme schopni se jí rychle naučit,
👉 RIZIKOVOST – zda jsou rizika přijatelná a je možné garantovat profit,
👉 SERVIS – zda se bude po realizaci poskytovat servis ukotvený servisní smlouvou,
👉 KNOW-HOW – zda je možné ho v budoucnu alespoň částečně zopakovat.

Z naší praxe totiž víme, že největším problémem často není nedostatek zakázek, ale špatně nastavené zakázky. Ty dokážou zpomalit nejen růst firmy, ale i její stabilitu — a to jak z hlediska cashflow, tak i fluktuace lidí. V krajním případě vás mohou na čas postavit i mimo hru.

💭 A aby se to nestalo, dbáme na to, aby jak klient, tak my, jsme vždy řídili, co se na zakázce děje, kdo a kdy je za co odpovědný, zda klient nebo my, aby klient dostával včas a jasně odpovědi na své dotazy a pochyby, a to vše na různých úrovních na obou stranách.

Máte pro nás nějaké zlepšení?

Moc bych stála o komentáře k této problematice. Předem děkuji.

Jak se u nás pracuje člověku, který už prošel i korporátem?

Jsme malá, střední firma, jak je vidno z profilu. Já konkrétně jsem 25 let pracovala, jak se říká v „korporátu“. Když jsem přišla před více než 10 lety do naší rodinné firmy, byla to pro mě obrovská změna. Zprvu negativní a časem velice pozitivní.

Zajímalo mě, jak to vnímá Pavel, který je u nás taky už 10 let. Dřív působil ve vícero nadnárodních firmách, spravoval milionové marketingové rozpočty a pracoval vždy v týmu specialistů a defacto se úzce specializoval na vždy jen na určitou část marketingu, třeba distribuce reklamních materiálů, nebo lokální marketing, nebo věrnostní programy, navigační systémy, webové stránky atd.

U nás je to jiné. V marketingu jsme tři: já, Pavel a Jana. A všichni děláme k tomu i další aktivity, které s marketingem souvisí i nesouvisí. Například Pavel zastává i roli IT administrátora. A navíc, někdy pokud je to třeba i opraváře, nebo stěhováka, protože jsme si všimli, že je na to „VELMI“ šikovný. 💪

Co na to říká on?
„Samozřejmě toto by někoho nemuselo bavit, já mám ale pestrost rád, ale lhal bych, kdybych si někdy na korporát nevzpomněl. Oproti korporátu je zde velikou výhodou rychlost rozhodování, nepotřebujete XY různých schválení. Pokud potřebujete nějaké rozhodnutí, jdete za konkrétní osobou a hned víte. Nejsilnější stránkou Syntea je kolektiv, je zde opravdu rodinná atmosféra a naprosto báječní lidé, které přeci jen za těch 10 let už trochu znám, a nikdy se mi nestalo, že by mě někdo s něčím nevyšel vstříc, vždy se dá dohodnout, těžko se to popisuje, to se musí zažít.“

A já s ním souhlasím. Někdy přijde chvíle, kdy člověk hledá něco jiného než jen „dobře placenou a jednoduchou práci“ a zjistí, že přesně to může najít v malé firmě, kde se může nadechnout a ví, proč dělá to, co dělá. A dělá to spolu s těmi, se kterými je mu dobře a na které je spoleh. ❤️

👉 Zkusíte to také?

Za roky práce jsem si uvědomila jednu věc. Pracovní týden není jen o úkolech. Je o rytmu. A velkou část toho rytmu tvoří naše každodenní rituály. Já osobně je miluju a jen výjimečně některý z nich vynechám.

Pro mě je základem ranní běh 🏃‍♀️‍➡️ Ať se děje cokoli, je to kotva, která mi pomůže srovnat myšlenky, vyčistit hlavu a nabít energii na celý den. Dalším rituálem je odpolední káva ☕ to máme s manželem úplně stejně. A po práci? Procházka, která mě uzemní a pomůže přepnout z pracovního módu 🌳

Když jsme se ptali u nás v týmu, zjistili jsme, že někdo potřebuje ranní kafe (spíše většina :D), jiný místo kafe volí studenou sprchu, někdo zas poctivou snídani a noviny (to už se dneska jen tak nevidí), jiný si na začátku dne sepíše priority, někdo se jde po práci vybít do fitka, další vypíná notifikace, někdo nasadí sluchátka.

Myslím, že to, jak si během dne dokážeme najít pár minut pro sebe, často rozhoduje o tom, jak se cítíme, jakou máme náladu a jak zvládáme stres. U mě to funguje stoprocentně.

A v prostředí IT, kde se každý den intenzivně soustředíme, je tohle takový malý hack, jak zůstat v pohodě, výkonný a neztratit balanc.

A co funguje vám? 😊