Sales University

Crearea unui produs sau serviciu de calitate este doar o parte din succesul unei companii. Una din cele mai responsabile și importante etape este procesul de vânzare.

Un sistem de vânzări EFICIENT este și până acum un mister pentru mulți proprietari de afaceri. Necesită timp și resurse. Dar odată construit corect aduce rezultate zi de zi.

✅ Pentru a urmări dacă mergi în direcția corectă este necesar să cunoști câteva puncte indispensabile care vor demonstra că sistemul tău de vânzări este unul eficient.

Listează galeria, citește și salvează informațiile utile 👇

1⃣ Planificarea vânzărilor: clienți noi

Planifică, în primul rând, să lucrezi cu clienții noi.
Planificarea sistematică pentru clienții noi stimulează căutarea lor și, prin urmare, poate compensa pierderea celor permanenți.

2⃣ Planificarea vânzărilor: indicatori de eficiență

La planificarea vânzărilor nu sunt luate în considerare numai cifrele finale privind veniturile, ci și indicatorii intermediari privind activitatea angajaților.

Planifică indicatori pentru fiecare etapă a lanțului de vânzări:

▪ Numărul de apeluri
▪ Numărul de apeluri repetate
▪ Numărul de întâlniri
▪ Numărul de oferte comerciale trimise
▪ Numărul de facturi

O astfel de planificare intermediară a vânzărilor este importantă, deoarece controlează standardele cantitative de muncă ale vânzătorului.

3⃣ Planificarea vânzărilor: per produs sau/și grup de produse

Planificarea vânzărilor se efectuează, de asemenea, pentru produse separate sau pentru un grup de produse. Este necesar să se pună planuri individuale nu numai pentru fiecare angajat, dar și pentru fiecare produs.

4⃣ Planificarea vânzărilor: profitul proprietarului

Reamintește-ți despre scopul planificării vânzărilor - profitul proprietarului.

Cu ce moment important ai completa lista de mai sus?

🎯 Înregistrează-te la trainingul gratuit de 2 zile și află ce alte puncte fundamentale trebuie să urmărești pentru a avea un sistem de vânzări care generează rezultatele așteptate.

➡ https://l.salesuniversity.ro/si1zfo

Vânzarea este asemenea unui joc de tenis:

- Tu vinzi (oferi produsul), clientul ricoșează (obiectează)
sau
- Fie dai o pasă (rezolvi obiecția), fie pierzi mingea (clientul pleacă).

✅ Evoluția situației depinde în mod direct de experiența și capacitatea vânzătorului de a contracara obiecțiile și de a le transforma în oportunități, atât pentru client, cât și pentru companie.

Vezi mai jos 4 tehnici care vor ajuta agenții să transforme obiecțiile în vânzări ⤵

1⃣ Pune întrebări

Transformă argumentele în întrebări.
- În primul rând, acest lucru va ajuta la atenuarea confruntării.
- În al doilea rând, clientul se va angaja în dialog și se va simți ascultat.
- În al treilea rând, cele mai convingătoare argumente sunt cele la care clientul ajunge singur.

De exemplu:
„Client: Este prea scump.
Agent: Da, într-adevăr, prețul nu este mic. Aceasta ne permite să garantăm calitatea produsului și să fim responsabili pentru durata de viață a acestuia. Sunteți în căutarea unui produs de calitate, nu-i așa?
Client: Da, este adevărat.
Agent: Suntem singura companie de pe piață care oferă o garanție de 5 ani și livrarea gratuită.”

2⃣ Accentuează beneficiile
Alege beneficiile care contează pentru fiecare client în parte. Nu are niciun rost să faci reclamă la o livrare urgentă pentru cineva căruia nu-i pasă de termenele de livrare. Încearcă să recunoști valorile și nevoile individuale.

3⃣ Adaugă valoare
Clientul are îndoieli cu privire la preț? El ezită, are sau nu nevoie de produsul tău? Detaliază ce va primi pentru acești bani. Folosește fapte și cifre concrete, evită generalizări precum „cel mai bun”, „de calitate înaltă”.

Să presupunem că vinzi un prăjitor de pâine care este de trei ori mai scump decât unul obișnuit.
❌ Prăjitorul costă mai mult, deoarece este de o calitate înaltă.
✅ Acest prăjitor a fost fabricat din plastic reciclat, în conformitate cu regulamentele naționale de mediu. Carcasa nu emite substanțe nocive și nu are miros. Produsul nu conține materiale dăunătoare și interzise specificate în directiva RoHS. Perioada de garanție este de 3 ori mai mare decât cea standard.

4⃣ Scapă de obiecție
Există obiecții contestabile în vânzări. Ele nu sunt fundamentale pentru client și sunt folosite mai degrabă de dragul unei dispute: „Rochia este minunată! Aceasta este exact rochia pe care o căutam! Dar aici cusătura este puțin neuniformă. Și culoare nu mi se potrivește.”
Adesea, o astfel de obiecție nu are sens să fie rezolvată. Este mai bine să te îndepărtezi sau să muți atenția clientului spre altceva.

Întâlnești des aceste obiecții?
🎯 Scrie în comentarii care sunt cele mai frecvent întâlnite în afacerea ta.