Coach Development

„Człowiek może osiągnąć wszystko, czego pragnie,
jeśli tylko pomoże innym w osiągnięciu tego,
czego inni pragną”
~Zig Ziglar

Jeśli zajmujesz się sprzedażą transakcyjną czy doradczą unikaj sprzedaży w zbyt szybkim tempie. Ludzie nie lubią być zmuszani do kupna. Zazwyczaj kupują to co chcą, a nie to czego potrzebują. Uważają, że chcieć to znaczy potrzebować - i się mylą.
Potencjalni klienci często nie wiedzą, czego potrzebują.
Henry Ford mawiał: „Gdybym pytał się klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni!”

Sposobem na poznanie potrzeb i pragnień potencjalnych klientów jest technika SPIN selling Rackhama, polegająca na sekwencji czterech typów pytań:
I Pytania sytuacyjne
II Pytania problemowe
III Pytania implikacyjne
IV Pytania naprowadzające
Sensem metody SPIN jest zdrowy rozsądek.
Przydaje się w sprzedaży złożonej lub kosztownych produktów, jak również w przypadku, gdy stosujesz podejście konsultacyjne.

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl 👍

Źródło: „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

„Nie płacą Ci za godzinę.
Płacą za WARTOŚĆ jaką dodajesz do tej godziny”
~Jim Rohn

1. Określ swoich potencjalnych klientów.
2. Wyszukaj informacji na temat potencjalnych klientów.
3. Zaplanuj pierwszy telefon:
- bądź pomysłowy
- Zadzwoń do firmy jako pierwszy
- Zadzwoń do potencjalnego nabywcy
4. Spróbuj już na pierwszym spotkaniu dodać jakąś wartość. Zdobądź najświeższe informacje na temat firmy lub rynku.
5. Kontynuuj wszystkie rozmowy.
BO:
2% sprzedaży odbywa się przy pierwszym kontakcie
3% przy drugim
5% przy trzecim
10% przy czwartym
80% pomiędzy piątym a dwunastym kontaktem.

zapraszamy na naszą stronę internetową: www.coachdevelopment.pl 👍

Źródło: „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców”, Jeremy Cassel, Tom Bird

„Po raz pierwszy ropę odkryto w ludzkim umyśle.”
~Wallace Pratt

Badania wykazują istnienie dwóch składników determinujących poszukiwania potencjalnego klienta:
chodzi o nastawienie i działanie.

Jeśli nie szukasz klientów i ich nie zdobywasz, poziom twojej sprzedaży nie rośnie, a wręcz może drastycznie spaść.
W sprzedaży aktualna jest zasada: bez względu na to, jak dobrzy jesteśmy, w końcu stracimy klientów.
W biznesie to nic nadzwyczajnego - firmy upadają, łączą się, zostają zdobyte przez inne podmioty, a dawne kontakty urywają się, gdy nowi pracownicy zastępują starych. Zmiany dokonują się nieustannie.

W takim układzie, jak z rozmysłem pozyskiwać klientów?

Prospekting (poszukiwanie w szerszym tego słowa znaczeniu) to sprzedaż.
Poszukuj klientów według klucza:
- Czy moja usługa rozwiąże ich problem?
- Czy stać ich na to?
- Czy są gotowi ponieść koszty?

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

„Zbyt wielu sprzedawców korzysta z utartych zwrotów. Są jak gadająca ulotka. Próbują za wszelką cenę przekonać swojego klienta, że ich produkt czy usługa są o wiele lepsze od konkurencji. Sprzedawcy muszą stać się twórcami wartości”
~Neil Rackham

Jakie jest Wasze podejście do sprzedaży?
Czy stosujecie sprzedaż transakcyjną, czyli nacisk jest na znalezienie potencjalnych klientów, którzy wykazują chęć współpracy, wybierający standardowe produkty i usługi?
A może stosujecie sprzedaż doradczą? Sprzedawca wczuwa się w położenie klienta i dopasowuje rozwiązania sprzedażowe, aby odpowiadały potrzebom klienta.

Sprzedaż doradcza jest coraz popularniejsza. Stosowana najczęściej dla firm z usługami doradczymi lub specjalistycznymi.

Model partnera biznesowego przynosi korzyści, ponieważ:
- konkurencji o wiele trudniej jest przejąć klienta.
- o wiele łatwiej zdobyć przychylność osób podejmujących decyzję.
- w dłuższej perspektywie klienci przynoszą o wiele większy zysk.
- wzrasta poziom zadowolenia sprzedawców.

Zapraszamy na naszą stronę internetową: www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

Obecnie środowisko sprzedaży zmieniło się.
Jako handlowcy musimy stawiać czoło niejednokrotnie skomplikowanym scenariuszom sprzedażowym,
a wymagania stawiane sprzedawcom przez kupców są o wiele wyższe niż dawniej.

Dlatego warto zadawać pytania:
- Kim jest nowoczesny nabywca?
- Jakie są różne podejścia do sprzedaży?
- Jakich cech oczekuje się od sprzedawcy?
- Jak dotrzeć do nabywcy?
- Jak precyzyjnie określić potrzeby i pragnienia klienta?

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

Negocjacje i sprzedaż to dwa różne procesy. Nie w każdej sprzedaży będziemy negocjować.
W handlu sprzedawca prezentuje klientowi ofertę. Ten może zaakceptować ofertę bez zastrzeżeń i podpisać umowę.
W momencie, gdy klient nie akceptuje danych aspektów propozycji dochodzi do negocjacji.

5 zasad negocjacji:

1. Staraj się wypracować sytuację korzystną dla obu stron.
2. Ustal pozycje optymalne i ostateczne.
3. Ustępstwa - najistotniejsza jest wymiana ustępstw, a nie oddawanie pola.
4. Pracuj nad wszystkimi zmiennymi - odkrywanie różnych możliwości i nowych rozwiązań prowadzi do budowania współpracy.
5. Unikaj odgórnych założeń.

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

„Jeśli nie zbliżasz się do tego, co pragniesz osiągnąć w sprzedaży (lub w życiu). prawdopodobnie zadajesz za mało pytań.”
~Jack Canfield

Nie sprzedasz niczego, jeśli nie zgromadzisz informacji. Informacje z kolei trudno zebrać, nie zadając pytań. Umiejętnie zadane pytania umożliwią Ci odkryć prawdziwe potrzeby i obawy potencjalnych klientów. Dzięki pytaniom rozpoznasz, jakie problemy będziesz musiał rozwiązać oraz pomogą kontrolować Ci proces sprzedaży. Największą moc mają proste pytania.

7 zasad zadawania właściwych pytań:

1. Zacznij od ciekawości.
2. Niech pytania mają jasny cel.
3. Pozwól, aby konwersacja rozwijała się naturalnie.
4. Stosuj pytania otwarte i zamknięte.
5. Spraw, aby twoje pytania były zrozumiałe.
6. Zadawaj pytania, które pomogą Ci sprecyzować dominujące motywacje kupujących.
7. Unikaj obrażania kupujących.

Zadawaj zogniskowane pytania, które pozwolą Ci określić potrzeby i pragnienia kupującego, opcje, które rozważa, jego reakcje na Twoja usługę, a także ustalić proces decyzyjny, budżet, typ nabywcy i możliwy rozwój relacji.

Zapraszamy na naszą stronę www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird

Dlaczego ludzie przestają kupować?
1% umiera
3% przeprowadza się
5% posłucha rekomendacji przyjaciela lub kogoś z rodziny
9% znajdzie alternatywę o lepszej wartości lub jakości
14% jest niezadowolonych z produktu lub usługi

Aż 68% osób przestaje kupować ze względu na …. obojętność.

Odchodzą do konkurencji, bo nie czują się przez dotychczasowego dostawcę doceniani.

Zapraszamy na naszą stronę internetową www.coachdevelopment.pl :)

Źródło „Skuteczna sprzedaż, czyli techniki najlepszych sprzedawców” Jeremy Cassel, Tom Bird