CUBES Assessment&Coaching

Обманутое доверие
Современная притча

Ночной грабитель собирался взломать сейф, но вдруг увидел на двери сейфа записку:
«Пожалуйста, не взрывайте. Сейф не заперт. Просто поверните ручку».
Не успел он взяться за ручку сейфа, как на него упал мешок с песком, вспыхнул свет, а вой сирены поднял на ноги все окрестности.
Когда друг пришёл проведать бедолагу в тюрьме, он увидел, что тот сильно удручён.
— Ну как после этого верить людям? — сокрушался вор-неудачник.

Sales-коучинг.
Выпуск #5

Сегодня мы поговорим о 5 причине немедленного применения коучинга для повышения продаж.
Эта причина звучит так: вы не удовлетворены тем, как выстраивают отношения с клиентами ваши менеджеры.
В чем эта причина проявляется? Менеджеры считают, что у них налаженные отношения с клиентом, но на поверку это только одностороннее мнение нашего сотрудника. Отсюда вытекает вопрос: «Зачем нам отношения и как нам понять, что эти отношения выстраиваются?». Есть моя любимая фраза из разряда фраз «на миллион долларов»: «Объем продаж равен объему отношений». Фундаментом прочных отношений является доверие. Если доверие есть, то человек не утаивает собственного мнения, он не избегает общения, он не искажает информацию, он, в конце-то концов, предпочитает общение с тобой общению с другими людьми. Так и клиент, если он доверяет, он открыто говорит о потребностях и проблемах, о лицах, принимающих решение, он первым предупредит тебя, что есть конкурирующие предложения (при этом не раскрывая коммерческой тайны). Доверяющий клиент, даже если он очень занят и не может ответить на твои звонки, вышлет тебе смс, перезвонит, назначит удобное для него время переговоров. Со всеми ли клиентами можно доверие и крепкие отношения? Конечно же, не со всеми! Однако, если человек владеет технологией формирования доверия, то количество людей, которые чувствуют расположение к нему, становится больше. Эта технология есть практически во всех компаниях: преподается на тренинге по продажам или коммуникациям и на специальных курсах по типологии личности. Важной частью технологии является алгоритм проработки лиц, принимающих решение. И вот здесь-то начинаются трудности с применением нашими менеджерами всех этих частей в комплексе. Как понять, что менеджер что-то делает неэффективно?
Можно слушать его разговоры по телефону или на спаррингах и давать обратную связь, но всех разговоров не переслушаешь. Эффективнее использовать коучинговые вопросы по специальному алгоритму, так как ответы на серию специально подобранных вопросов помогут понять, есть ли в голове у нашего менеджера стройная система выстраивания отношений с клиентом или там есть несостыковки и разрывы. Именно во время таких коуч-сессий формируется его личная понятная ему и целостная картина создания доверия и крепких отношений с разными клиентами – по типам, должностям и особенностям поведения. Часто во время коучинга менеджер начинает видеть «слепые зоны», это то, что он не делал или делал неэффективно. Именно во время коучинга становятся очевидными внутренние препятствия и программы человека, типа: «Зачем беспокоить человека», «Мне он ничего не скажет», «Так нельзя делать». Коучинг по модели «sales-коучинг отношений с » занимает от 1 до 2х часов. В некоторых «особо запущенных» случаях больше. Экономическая эффективность оценивается суммарной стоимостью контрактов с вашими целевыми клиентами в группе «А» за весь период работы с данной компанией. А проще – крупными заказами от тех клиентов, которых ваша компания могла потерять из-за того, что ваш менеджер вовремя не простроил отношения с клиентом, и с ним простроил отношения менеджер ваших конкурентов… Вам эта ситуация хорошо знакома, не так ли?

СЕЙЧАС НАМ НУЖНЫ НОВЫЕ НАВЫКИ В РАБОТЕ С НАШИМИ СОТРУДНИКИ!
«Коучинг» - специальная технология, отличная от технологии наставничества и обучения. Руководители и собственники бизнеса, использующие спецтехнологии коучинга в работе с менеджерами по продажам и сотрудниками ключевых подразделений, значительно увеличивают обороты компании.
По вопросам передачи технологии «Sales-коучинг отношений» руководителям ваших продающих подразделений звоните – 8909 169 – 13-38, пишите - [email protected]