WBStat.PRO

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА на WildBerries

Уважаемые коллеги, здравствуйте. Меня зовут Астраков Дмитрий. Это курс «Реальный WildBerries». Сегодня мы поговорим с вами о том, как правильно покупать контекстную рекламу на карточки своих товаров на WildBerries, какие ошибки допускает большинство партнеров WildBerries, когда начинает покупать платную контекстную рекламу, и какие страхи парализуют их и не дают нормально работать и принимать правильные решения.

Контекстная реклама

КАКИЕ ОШИБКИ НЕ НАДО СОВЕРШАТЬ
К популярным ошибкам и страхам можно отнести следующие:

не купят;
купят, но не у меня;
покупка большого количества некачественных кликов.
Не надо бояться, что ваш товар не купят. Трафик через WildBerries принесет гарантированно больший результат по нескольким причинам. Во-первых, WildBerries — это бренд. Во-вторых, все маркетинговые инструменты, связанные с двухшаговыми продажами, берет на себя WildBerries. У него более качественная логистика, более клиентоориентированный сервис, чем в вашем личном магазине. Поэтому покупка трафика на свои флагманские товары при продаже через WildBerries принесет гораздо больший эффект. Правильно настроенная реклама обеспечит рекомендации внутри вашего аккаунта и увеличит шанс, что купят именно у вас.

В старых классических интернет-магазинах было принято гнать как можно больше дешевого трафика. В случае с WildBerries это не работает. Вы должны приводить покупателя, который согласен купить именно ваш товар именно по вашей цене, который согласен на условия оплаты и доставки такие, как у WildBerries. Не ведите холодный трафик. В этом случае может произойти слив бюджета. У вас нет возможности с помощью подконтрольных вам двухшаговых продаж закрыть сделку. Здесь WildBerries будет закрывать сделку, как нужно ему. Для WildBerries не важно, чей товар он продаст. Вам нужно захватить трафик лишь тех людей, кто заинтересовался вашим товаром по вашей цене и по условиям, которые предоставляет WildBerries.

Если вы решили закупать платный трафик на Яндекс.Директ или Google AdWords, чтобы поднять статистику продаж на WildBerries, то вы должны совершить определенную последовательность действий.

КАК ЗАПУСКАТЬ КОНТЕКСТНУЮ РЕКЛАМУ НА WILDBERRIES
Подготовка к запуску рекламы должна заключаться в следующем:

Определитесь с товаром. Это должны быть самые лучшие ваши товары, которые максимально востребованы, по ним должен быть максимальный выкуп, хорошая маржинальность, чтобы можно было быстро вернуть свои инвестиции.
Обеспечьте глубину склада. Продумайте правильную логистику и достаточные складские запасы. Обеспечьте наличие товара и его распространение по стране, чтобы товар был ближе к вашей целевой аудитории.
Используйте то же фото, заголовки и текст, что и на карточке товара. Важным элементом вашего рекламного послания должна быть именно фотография. Это должна быть основная фотография вашей карточки товара. Именно фото должно иметь хорошую конверсию и увеличить продажи на WildBerries. Именно кликая на него, пользователь должен получать то, на что он рассчитывает.
Укажите завышенную цену. В рекламе обязательно укажите цену, которая соответствует или выше цены на WildBerries. В этом случае покупатель с большей охотой согласится сделать заказ. Так вы отсечете неплатежеспособную аудиторию.
Укажите, что доставка будут через WildBerries. Человек не должен ожидать перехода на ваш личный интернет-магазин.
Настройте вашу рекламу на вашу ЦА. Аудитория должна быть максимально заинтересована в этом товаре. Реклама должна показываться только тем, кто имеет максимальный шанс на то, чтобы сделка состоялась.
Ведите людей на карточку товара или лендинг. Одним из инструментов, который может усилить эффект вашей рекламной кампании и повысить продажи на WildBerries может быть лендинг, который имеет более привлекательный вид и имиджевую составляющую, чем WildBerries. На нем вы можете применить особенности дизайна, использовать видеоролики, показать преимущества товара. Преподнесите товар так, чтобы подогреть вашу аудиторию. Далее кнопка лендинга должна вести на карточку товара на WildBerries. Можно установить ловушки, с помощью которых вы будете захватывать аудиторию. Например, предложите узнать о снижении цены, подписаться на новинки и акции, купить дешевле, получить подарок. Захватите контакты вашей ЦА, сгенерируйте лиды, которые в дальнейшем попадут в автоворонки. Это поднимет шанс на конверсию. Но не перегружайте лендинг-пейдж. Если коэффициент отказа по лендингу будет выше 10 процентов, то экспериментировать с ними не стоит.
Покупка контекстной рекламы имеет ряд плюсов по сравнению с другими источниками трафика. Вы платите именно за конкретный переход, вы можете предлагать такой рекламный носитель, что человек точно будет готов сделать у вас заказ. Вы ведете человека один раз на карточку своего товара, а дальше с ним работает WildBerries за свой счет. Поэтому покупка контекстной рекламы не на собственный сайт, а на карточки товара на WildBerries намного выгоднее для вас.

И, наконец, важным моментом является синергетический эффект. Если вы ведете внешний трафик на карточки товаров, то характеристики этих карточек улучшаются. На них становится больше заказов. WildBerries это замечает, и ваши карточки начинают в результатах выдачи позиционироваться все выше и выше. Таким образом, вы совершаете не только прямые продажи из рекламы. Вы увеличиваете свои продажи за счет того, что WildBerries гораздо больше ценит ваши карточки, и они начинают ранжироваться выше.

ГЛАВНЫЙ ПАРАДОКС WILDBERRIES
Главный парадокс WildBerries и самое большое его отличие от обычных торговых площадок и интернет-магазинов - в том, что здесь приветствуется максимально узкая ассортиментная матрица. В это сложно поверить, но в реальности это не парадокс, а эффективная и приносящая прибыль стратегия. Сократите свой ассортимент до 10-20% флагманов - и вы повысите свои продажи и прибыль до максимальных значений.

Главный парадокс WildBerries

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?
Приведем небольшой пример. Представьте себе торговый центр. В нем вы держите отдел женской одежды, который находится в месте с проходимостью в 10 000 человек в сутки. В этом отделе вы держите всего 50 позиций. 10 из них (то есть 20%) - флагманы. Вы вывесили их на витрину, и они дают вам 50% прибыли и продаж. Остальные 40 товаров находятся в зале. Это "середнячки" и неликвид. Они дают вам остальную прибыль.

Теперь представьте, что к вам подходит директор торгового центра и предлагает оставить только флагманы, убрав из продажи все остальные товары, в противном случае ваш отдел перенесут намного дальше - например, в коридор, ведущий к туалету, куда не приходят заинтересованные покупатели. Если вы согласитесь на условие и сократите ассортимент, вас перенесут ближе ко входу - в место, через которое проходит 100 000 человек за день.

Вы садитесь и думаете. С одной стороны, вы теряете все средние и неликвидные товары, а с ними и 50% прибыли. С другой стороны, оставив флагманы и сменив место на более выгодное, вы увеличиваете оборот в 10 раз, а значит, получаете 500% прибыли. При этом вы будете тратить в 5 раз меньше на работу с товаром, его будет проще учитывать и закупать. Если вы откажетесь от предложения, и вас перенесут ближе к туалету, вы рискуете потерять прежние продажи.

Увы, в реальности владельца торгового центра интересует только арендная плата. Ему неважно, сколько вы продаете и какие товары выставляете. WildBerries - совершенно иная площадка. Она зарабатывает на ваших продажах, и ей выгодно привлекать больше аудитории в "отдел" с наиболее ходовым товаром, а продавцов неликвида "задвигать" подальше от глаз.

WildBerries думает об ассортименте поставщиков, так как зарабатывает с комиссий. Именно поэтому вам нужно сужать ассортиментную матрицу, "затачивать" ее, как копье, чтобы получить максимальную прибыль.

У площадки есть физическая возможность обеспечить вам максимальный охват: каждый день здесь продается 750 тысяч товаров, а площадку посещает 4 миллиона людей. А значит, у вас будут уникальные возможности повысить прибыль, оставив лишь 10-20% своих товаров в продаже.

Благодаря статистике WildBerries может четко распределить поставщиков по оборачиваемости:

Компании, которые продают только флагманы, получают максимальное количество посетителей. Их товары размещают выше в разделах и на страницах результатов выдачи.
Поставщики средних товаров получают заметно меньше покупателей. Найти их товары сложнее.
Продавцы неликвида оказываются на самом "дне" - в нижней части разделов и страниц поисковой выдачи.
WildBerries делает все, чтобы повысить продажи, даже если вы предлагаете неликвид, - с помощью скидок и распродаж. В этом случае вы избавитесь от залежалых товаров и стоков, но почти не получите прибыль.

ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО РАБОТЫ С WILDBERRIES
Главное правило работы на маркетплейсе - продавать только лучшие товары. Сократите ассортимент до самых ходовых позиций, до 10-20% от текущего, повысьте оборот за этот счет, и WildBerries сможет выдвинуть вас выше, не опасаясь за свою репутацию. Таким образом, вы совместите вектора своих усилий и интересов площадки.

Рост аудитории полностью перекроет возможный ущерб от сокращения ассортимента. А учитывая то, что у WildBerries аудитория гораздо больше, чем у любого торгового центра, вы можете увеличить обороты и прибыль в тысячу раз, просто убрав неликвид.

Посмотрите на свой ассортимент. Проанализируйте его - выстройте товары по количеству продаж в рейтинг, выделите те, которые хорошо продаются из месяца в месяц, и убедите остальные. Делайте это регулярно - и вы построите эффективную ассортиментную матрицу. О том, как это делать правильно, мы расскажем чуть позже.