FAN EGG

"บางครั้งเราเหนื่อยจนคิดว่าตัวเองไปไม่ถึงไหน แต่เมื่อหันกลับไปมอง เราจึงรู้ว่าตัวเองเดินมาไกลมากแล้ว" #ช่างโห้

ขายของให้คนที่ไม่ได้คิดจะซื้อ...นี่แหละสุดยอดของการขาย

ถ้าเราสามารถขายของให้คนที่ไม่คิดจะซื้อได้

แสดงว่าเราประสบความสำเร็จแล้วในการขาย

แต่เดี๋ยวก่อน...

ประโยคนี้อาจดูเหมือนขัดกับอีกหนึ่งคำพูดที่ #ช่างโห้ ใช้เป็นคติประจำใจอยู่เสมอ

"การขายที่ประสบความสำเร็จ คือการที่ลูกค้าซื้อโดยที่เราไม่ได้ขาย"

ฟังดูเหมือนค้านกันเองใช่ไหมครับ

แต่ความจริงแล้วทั้งสองประโยคกำลังพูดถึงเรื่องเดียวกัน เพียงแต่มองคนละมุม

ลองนึกภาพตามนะครับ...

เวลาเราไปเดินตลาดนัด หรือตลาดน้ำสักแห่ง

เกือบ 100% ของคนที่ไป ไม่ได้ตั้งใจว่าจะไปซื้ออะไรเป็นพิเศษ

บางคนไปเดินเล่น บางคนไปหาอะไรกิน บางคนไปถ่ายรูป บางคนแค่ไปเปลี่ยนบรรยากาศ

แต่สิ่งหนึ่งที่ทุกคนพกไปเหมือนกันก็คือ...

"เงินในกระเป๋า"

และเงินก้อนนั้นเอง คือเป้าหมายของพ่อค้าแม่ค้าทุกร้านในตลาด

ร้านไหนจะได้ไปมากน้อยแค่ไหน ก็ขึ้นอยู่กับวิธีการดึงดูดลูกค้า

คนขายที่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จ มักจะใช้วิธีตรงไปตรงมาเกินไป

เรียกลูกค้า

เชียร์สินค้า

ยัดเยียดให้ดู

พยายามให้ซื้อให้ได้

บางครั้งก็ขายได้จริงครับ

แต่ลูกค้ามักไม่ได้รู้สึกประทับใจอะไร

การขายที่ดีจึงไม่ใช่การยัดเยียดให้คนซื้อ

แต่เป็นการทำให้คนอยากซื้อด้วยตัวเอง

ต่างหาก

ในตลาดที่มีร้านนับร้อยร้าน

การแข่งขันที่แท้จริงไม่ได้อยู่ที่เสียงใครดังที่สุด

แต่อยู่ที่ว่า...

ใครสามารถทำให้ลูกค้าหันมามองได้ก่อน

เพราะการซื้อขายส่วนใหญ่ เริ่มต้นจาก "ดวงตา"

ลูกค้ากำลังเดินเล่นเพลิน ๆ

สายตาก็เหลือบมองซ้ายที ขวาที

แล้วจู่ ๆ ก็สะดุดกับบางอย่าง

อาจเป็นสีสันที่โดดเด่น

อาจเป็นความแปลกตา

อาจเป็นความสวยงามที่ชวนสงสัย

จนต้องเดินเข้าไปดูใกล้ ๆ

เมื่อเดินเข้าไปใกล้

มือก็เริ่มหยิบ

สายตาก็เริ่มพิจารณา

ปากก็เริ่มถามว่า

"นี่คืออะไรครับ"

หรือ

"อันนี้ใช้ยังไง"

และนั่นแหละครับ...

คือการเปิดการขายที่เกิดจากลูกค้าเป็นฝ่ายเริ่มต้น

เมื่อถึงจังหวะนั้น

หน้าที่ของคนขายไม่ใช่การเร่งปิดการขาย

แต่คือการให้ข้อมูลด้วยความจริงใจ

ตอบในสิ่งที่ลูกค้าสงสัย

บอกข้อดีอย่างตรงไปตรงมา

ไม่อวยเกินจริง

ไม่หลอกลวง

ถึงวันนี้ลูกค้าอาจยังไม่ซื้อ

แต่สิ่งที่เราได้กลับมา อาจมีค่ามากกว่าการขายของหนึ่งชิ้น

นั่นคือ "ความเชื่อใจ"

และความเชื่อใจนี่เอง

ที่อาจกลายเป็นการซื้อในอนาคต

หรือกลายเป็นการบอกต่อแบบปากต่อปากให้เราโดยไม่ต้องเสียค่าโฆษณาแม้แต่บาทเดียว

ทีนี้มาพูดถึงอีกหนึ่งอาวุธสำคัญ

นั่นคือ "กลิ่น"

เคยไหมครับ...

เดินอยู่ในตลาดดี ๆ

จู่ ๆ ก็ได้กลิ่นหอมลอยมา

ทั้งที่ไม่ได้หิว

ทั้งที่ไม่ได้คิดจะซื้อ

แต่ขากลับเดินตามกลิ่นไปเอง

พอเดินไปถึง

เห็นของกำลังย่าง

มีควันลอยขึ้นบาง ๆ

สีสันกำลังสวย

น้ำซอสกำลังเดือด

เนื้อกำลังฉ่ำ

เท่านั้นแหละครับ...

เงินในกระเป๋าก็เริ่มสั่นทันที

ควันทำหน้าที่เรียกสายตา

กลิ่นทำหน้าที่เรียกจมูก

ความสวยงามทำหน้าที่เรียกความอยาก

และเมื่อทุกอย่างทำงานร่วมกัน

การขายก็เกิดขึ้นเองโดยแทบไม่ต้องเชียร์

สรุปง่าย ๆ ก็คือ

คนส่วนใหญ่ไม่ได้ออกจากบ้านเพื่อไปซื้อสินค้าของเรา

แต่เขาออกจากบ้านไปใช้ชีวิต

หน้าที่ของคนขายคือทำให้สินค้าของเราไปสะดุดอยู่ในชีวิตของเขา

ให้ตาเห็น

ให้จมูกรับรู้

ให้มืออยากสัมผัส

ให้ใจเกิดความอยากได้

และเมื่อถึงเวลานั้น

ลูกค้าจะเป็นคนเดินเข้ามาหาเราเอง

สุดท้าย...

ไม่ว่าเราจะขายเก่งแค่ไหน

มีเทคนิคดีแค่ไหน

มีวิธีดึงดูดลูกค้าเก่งแค่ไหน

สิ่งสำคัญที่สุดยังคงเป็นเรื่องเดิม

สินค้าต้องดีจริง

เมื่อลูกค้าจ่ายเงินแล้ว

เขาต้องรู้สึกว่า

"คุ้ม"

ต้องรู้สึกว่า

"ได้อย่างที่หวัง"

และต้องรู้สึกว่า

"ตัดสินใจไม่ผิด"

เพราะทุกครั้งที่ลูกค้ารู้สึกแบบนั้น

เราอาจไม่ได้แค่ขายของได้ 1 ชิ้น

แต่เราได้ลูกค้าประจำเพิ่มมาอีก 1 คน

และอาจได้ประชาสัมพันธ์ฟรีเพิ่มมาอีก 1 คนเช่นกัน

นั่นแหละครับ...

ศิลปะของการขาย

ที่เหมือนไม่ได้ขาย

แต่กลับขายได้ดีที่สุด

ลองเก็บไปปรับใช้กันดูนะครับ เป็นวิธีการขายที่ผมใช้มาตลอดทั้งชีวิต

#ช่างโห้มองอนาคต