Amy's Blog

จะไปเจรจา ไม่ใช่ "พูดตอนไหนก็ได้"
เข้าให้ "ถูกจังหวะ" แล้วจะได้ทุกอย่าง
Daniel H. Pink ผู้เชี่ยวชาญด้านพฤติกรรมมนุษย์
และนักเขียน New York Times
หลายครั้งที่คุณจะพูดโน้มน้าวใจใครสักคน คุณมักจะนึกถึงเรื่องอะไร?
การให้เหตุผลที่ฟังขึ้น? การมุ่งเน้นเรื่องที่จะพูด? การใช้น้ำเสียงเพื่อให้เข้ากับบริบท?
ถ้าพวกคุณคิดถึงสิ่งเหล่านี้ มันก็ไม่ใช่เรื่องที่ผิดครับ แต่จากการศึกษาของ Daniel H. Pink ผู้เชี่ยวชาญด้านพฤติกรรมมนุษย์และนักเขียนหนังสือขายดีอันดับ 1 ของ New York Times เรื่อง Drive และ To Sell is Human ได้พบจากการศึกษาว่า ‘เวลา’ เป็นเรื่องที่ควรให้ความสำคัญ เพราะมันเป็นหนึ่งในปัจจัยที่ทำให้คนตัดสินใจได้
Daniel H. Pink ได้กำหนดเวลาออกเป็น 3 วิธีที่จะช่วยให้คุณมีโอกาสโน้มน้าวคนและได้ในสิ่งที่ต้องการมาอย่างง่ายดาย
1. ลำดับเป็นสิ่งสำคัญ
การโน้มน้าวหลายต่อหลายครั้งที่เอเจนซี่หลายรายอาจจะเคยเจอ คือการต้องเข้าไปเสนองานพร้อมกับบริษัทคู่แข่ง มีวิจัยหลายเรื่องที่พูดถึงเรื่องความสำคัญของการจัดลำดับ ซึ่งจากการศึกษาทำให้พบถึงประโยชน์ของการไปลำดับแรกและลำดับหลัง
เวลาไหนที่คุณควรจะก้าวไปเป็นลำดับแรก ๆ
ถ้าหากคุณมี Pitching ที่การแข่งขันไม่เยอะมาก การได้เป็นลำดับแรก ๆ ถือเป็นเรื่องที่ได้เปรียบเพราะมันจะทำให้เกิดสิ่งที่เรียกว่า Primacy effect คือเราจะเป็นบริษัทที่ถูกจดจำในลำดับต้น ๆ ของลูกค้านั่นเอง และข้อดีอีกข้อคือ หากคุณเจอกับคู่แข่งที่โดดเด่นหลายบริษัท ผู้ตัดสินหรือลูกค้าจะเริ่มมองหาข้อบกพร่องในบริษัทหลัง ๆ เมื่อพวกเขาพบว่าแต่ละบริษัทก็มีความโดดเด่นเหมือน ๆ กัน
เวลาไหนที่คุณควรจะอยู่ลำดับท้าย ๆ
ถ้าหากมีการแข่งขันที่เยอะมาก การอยู่ลำดับท้าย ๆ มักจะทำให้จดจำได้ง่ายมากกว่าเพราะส่วนหนึ่งมันมาจาก Recency effect หรืออธิบายง่าย ๆ คือมนุษย์มักจะจดจำสิ่งที่เกิดขึ้นล่าสุดได้ดีกว่า และหากเกณฑ์การตัดสินนั้นไม่ค่อยชัดเจนเท่าไหร่ คนตัดสินมักจะดูแบบผ่าน ๆ ในช่วงแรก เมื่อจับจุดได้และมาเจอกับบริษัทคุณพอดีจะทำให้เขารู้สึกว่า “นี่แหละคือสิ่งที่เขาตามหา”
2. แจ้งข่าวร้ายก่อน
หลายคนคงคุ้นกับประโยค “ข่าวดีกับข่าวร้าย อยากฟังอะไรก่อนดี?” แต่ถ้าหากคุณเป็นคนถาม คุณจะเลือกบอกข่าวไหนก่อนกัน?
หลายคนคงเลือกที่จะบอกข่าวดีก่อน เพราะข่าวร้ายใคร ๆ ก็เลี่ยงที่จะฟัง แต่ในทางกลับกัน จากผลวิจัยพบว่า คนเราชอบเลือกที่จะฟังข่าวร้ายก่อนมากกว่า
สำหรับการขายก็สามารถเอาวิธีนี้ไปใช้ได้เช่นกัน แทนที่คุณจะบอกคุณสมบัติของสินค้าก่อน ทำไมไม่ลองพูดถึงปัญหาที่ลูกค้าพบเจอและค่อยขายสินค้าที่จะช่วยแก้ไขเป็นข่าวดีให้กับลูกค้า เพียงเท่านี้คุณก็สามารถโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อสินค้าของคุณได้แล้ว
3. เอาชนะคำปฏิเสธด้วย 2 ช่วงเวลา
หลายครั้งเมื่อคุณกำลังโน้มน้าวให้คนซื้อสินค้าหรือบริการอะไรก็ตาม คำตอบที่มักจะได้รับนั่นคือคำว่า “ไม่” หรือแม้แต่การโน้มน้าวให้หัวหน้าขึ้นเงินเดือน การตัดสินใจแรกก็คงเป็นคำว่าไม่เช่นกัน
จากการวิจัยพบว่า คนเราจะสามารถเอาชนะคำปฏิเสธได้ 2 ช่วงเวลานั่นคือ ช่วงเช้าตรู่และหลังจากพัก ไม่ว่าจะเป็นพักเบรกหรือการพักหลังจากหยุดยาวก็ตาม
เราอาจจะเคยเห็นในหนังหรือซีรีส์ว่าทำไมตัวละครมักชอบนัดไปคุยธุรกิจกันที่ร้านอาหาร นั่นก็เพราะพวกเขาจะได้พูดคุยกันหลังพักเบรกนั่นเอง เพียงแค่การกระทำเล็ก ๆ น้อย ๆ กับช่วงเวลาที่เหมาะสม มันก็สามารถทำให้เราได้เปรียบขึ้นมาได้บ้างแล้ว
เวลาที่ใช่กับสถานการณ์ที่ใช่ ไม่ว่าจะพูดอะไรก็โน้มน้าวคนได้สำเร็จแน่นอน
จากเทคนิคเหล่านี้คุณสามารถนำมันไปปรับใช้ให้เข้ากับธุรกิจหรือแม้แต่ในชีวิตประจำวันของคุณได้ การโน้มน้าวคนไม่ได้ขึ้นอยู่กับเหตุผลและคำพูดเท่านั้น เวลาก็เป็นสิ่งสำคัญที่มีค่าไม่ต่างกัน ดังนั้นหากคุณอยากได้อะไร ลองโน้มน้าวคนด้วยวิธีนี้และผลลัพธ์มันจะเป็นประโยชน์สำหรับคุณ
เขียนและเรียบเรียงโดย 100WEALTH
(Reference in comment)
———
คลับธุรกิจที่สนับสนุนให้
“ทำเงินได้ ทุกช่วงเวลา”
100WEALTH l ไปให้ถึง100ล้าน


#ไปให้ถึง100ล้าน

คุณเป็นส่วนหนึ่งของ ปัญหา หรือ ทางแก้ปัญหา

โลกเปลี่ยนไปแล้ว
คุณเปลี่ยนทันหรือไม่

คุณเป็นหัวหน้าแบบไหน
เป็นหัวหน้าที่...เป็นส่วนหนึ่งของปัญหา
หรือเป็นหัวหน้าที่...เป็นส่วนหนึ่งของทางแก้ปัญหา

มันอยู่ที่ทัศนคติว่าคุณ Can’t Do คือทำไม่ได้ หรือ Can Do พอจะทำอะไรได้บ้าง

หากคุณเป็นหัวหน้าแล้วพูดว่า “เราทำไม่ได้ครับ ระเบียบเรื่องนี้ไม่มี” แสดงว่า “คุณไม่ได้คิดจะหาทางแก้ปัญหาให้ลูกน้องคุณเลย คำพูดนี้จะถูกส่งต่อไปที่ลูกค้า และลูกค้าก็จะเริ่มมองหาบริษัทอื่นที่น่าจะช่วยเขาได้”

ที่คุณควรพูดคือ “จะรีบดูว่าจะยืดหยุ่นได้อย่างไรบ้าง” คุณพูดและต้องหมายความอย่างนั้นจริง ๆ ทุกเรื่องยืดหยุ่นได้เสมอในภาวะไม่ปกติแบบนี้ อย่างน้อยการพยายามช่วยแม้ช่วยไม่ได้ ก็ยังแสดงให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณแคร์ และหากเขาเห็นว่าคุณได้พยายามเต็มที่จริง ๆ เขาจะไปที่ไหนก็คงติดปัญหาคล้าย ๆ กัน โอกาสจะย้ายไปใช้บริการที่อื่นคงน้อยลง

หากคุณเป็นหัวหน้าแล้วพูดว่า “ต้องใช้เวลาตามขั้นตอนครับ” ซึ่งมันหมายถึงว่านานเกินความคาดหวัง และดูเหมือนว่าคุณช่วยอะไรไม่ได้เลย (ก็ระเบียบมันเป็นอย่างนี้นี่ครับ)

ที่คุณควรพูดคือ “ผมจะรีบหารือคนเกี่ยวข้องทันที” เพราะว่าคุณพอจะเข้าใจว่ามันนานเกินควรในสายตาลูกค้า และคุณเต็มใจที่จะทำนอกเหนือหน้าที่โดยการรีบไปหารือคนที่เกี่ยวข้องเพื่อที่จะดูว่าจะทำอะไรได้บ้างให้ดีขึ้นบ้างแม้เพียงน้อยนิดก็ดี”

หากคุณเป็นหัวหน้าแล้วพูดว่า “เรื่องนี้ไม่มีงบตั้งไว้ครับ” หมายความจบแล้ว คุณไม่อยากจะทำอะไรแล้ว

ที่คุณควรพูดคือ “จะรีบหารือว่าจะทำอะไรได้บ้าง” ในเมื่อไม่มีงบก็ต้องหางบ ซึ่งหมายถึงต้องขออนุมัติจากคนที่มีอำนาจ ตามขั้นตอนก็ต้องหารือกับหัวหน้าตามลำดับชั้น แต่คำว่า “จะรีบ” คือหัวใจสำคัญ แล้วเราก็ต้องรีบจริง

หากคุณเป็นหัวหน้าแล้วพูดว่า “เรื่องนี้ต้องขออนุมัติบอร์ด” แล้วรีบตัดบท ก็ดูเหมือนจะโอเคในภาวะปกติ แต่ภาวะขณะนี้ไม่ปกติ เราก็ต้องทำตัวดีกว่าปกติเยอะ ๆ

ที่คุณควรพูดคือ “จะรีบเสนอบอร์ดให้ได้ข้อสรุปโดยเร็ว” คุณไม่มีอำนาจบังคับบอร์ดให้ตกลง หรือไปเร่งรัดบอร์ด แต่ที่คุณพอทำได้คือเร่งกระบวนการและขั้นตอนต่าง ๆ เท่าที่จะทำได้เพื่อให้บอร์ดได้ประชุมเร็วขึ้นและได้ข้อสรุปเร็วขึ้น

หากคุณเป็นหัวหน้าแล้วพูดว่า “เราไม่เคยทำแบบนี้มาก่อนครับ”

ที่คุณควรพูดคือ “จะรีบหาหนทางเท่าที่จะทำได้ครับ” ก็ยังแสดงความใส่ใจว่าเราจะพยายามแม้ไม่เคยทำมาก่อนก็ตาม

ตอนนี้ คนทำงานทำงานได้ยากขึ้น หัวหน้าก็ต้องทำงานยากขึ้นไปด้วย
จะคอยคิดแต่ทำตัวสบาย โดยหวังให้ลูกน้องทำงานหนักขึ้น อาจจะดูไม่ใช่วิถีของมืออาชีพเท่าไรนัก