Sales Generation

Совладелец Sales Generation - Гайчук Михаил выступит на бесплатном онлайн-спринте в поддержку малого и среднего бизнеса, который пройдет с 14-18 мая.

5 компаний / 5 дней / 5 спикеров по темам:

1) Продажи - SALES GENERATION - Михаил Гайчук
2) Финансы - FINMAP - Александр Соловей (Solovei Aleksandr)
3) Маркетинг - SKYKILLERS - Yurii Kachkarda
4) PR - HOSHVA PR&DGTL - Мария Рыбак
5) HR - HAPPY MONDAY - Анна Мазур

Тема: "Экономика и бизнес на паузе: как обернуть это во благо своему бизнесу в контексте продаж"

— Как действовать, если клиент не покупает здесь и сейчас;
— Почему важно продавать не продавая;
— Зачем сейчас проводить видеосозвоны и как делать это эффективно;
— Делаем то, на что не хватало времени: проработка стратегии продаж и создание ценности для потенциальных клиентов;
— Как мотивировать сейлзов в текущих условиях.

Регистрация по ссылке - https://business-360.pro/

Кто планирует быть, ставьте «+», буду благодарен за репост, дело то полезное💪

Бизнес 360.6° Онлайн-спринт для малого и среднего бизнеса. Тематические вебинары. Узнайте как держать свой бизнес на плаву во время кризиса. Подробней от спикеров.

BOOM 🤯

Чем мы и наши клиенты - собственники бизнеса занимаемся сейчас, когда с продажами беда? Рассказываю и показываю!

В конце супер БОНУС для тех, кто дочитает до конца🔥

Я хочу поделиться с вами своим виденьем, что делать в этой ситуации, особенно с теми, у кого B2B. Тем более, что большинство из моих друзей-подписчиков здесь именно потому, что я что-то в продажах соображаю! Надеюсь, выглядело скромно)))

Это не просто моя мысль - это новая двухчасовая тема выступления в одном посте.

Итак. Начну с небольшого и непопулярного тезиса. 🌍 Менеджер по продажам молодец не тогда, когда деньги зашли на счет, а тогда, когда делал то, чтобы они туда зашли, начиная еще с самого первого знакомства с клиентом! Очевидные же вещи, правда? Неееет, деньги деньги, деньги! Нужно осознать, деньги на счету - это следствие действий, а не случайность!

Уже 2 года везде повторяю, что если и есть формула успеха в B2B продажах, то выглядит она следующим образом:

Ц (ценность) + Ц (ценность) + Ц (ценность) + Ц (ценность) = Д (доверие) = С (сделка) (смотреть на картинке 👇

Воронка касаний с клиентом в грамотных холодных B2B продажах в среднем может занимать около 2 месяцев. Она должна быть наполнена ценностью/плюшками для клиента. И чем шире воронка, тем больше вероятность сделки. Проверено лично и на целом ряде клиентов, которых ведем в консалтинге по продажам.

Изоляция и экономика на паузе - это большая боль для всех, но это отличное время, чтобы заняться тем, на что никогда не хватало времени.

Карантин уже почти прошел, будем надеяться!Вы многое успели сделать? Вы готовы стартовать, есть с кем? Очередь из клиентов стоит? Скорее всего нет, а если да - вы большие молодцы!

Я не буду вам сейчас рассказывать, как отрабатывать возражения и продавать во время карантина, наверное вы уже должны знать) Я расскажу о том, как заложить фундамент будущего старта и не потерять то, что есть.

1️⃣ Продолжить работать с клиентами, которые были вынуждены отказаться от работы с вами из-за проблем, хоть в каком-то формате (если это возможно).

2️⃣ Начать создавать ценность клиентам на видеоколах.

Честно говоря, я в шоке от того, насколько эффективной может быть работа в онлайне! Для меня это ИНСАЙТ #1 этого карантина. Я выше писал о воронке, вот давно пора начинать прогревать клиентов без цели продать сейчас, а помогая.

3️⃣ Проработать стратегию продаж совместно с отделами маркетинга и продаж. Стратсессия займет около 2 дней. ZOOM от 6 до 8 часов в день:

- проработать ЦА (целевая аудитория);
- проработать боли ЦА (пример на картинке);
- проработать плюшки/полезности на каждую боль ЦА;
- прописать твердый вид каждой плюшки и назначить ответственных за реализацию;
- установить дедлайны по реализации плюшек в твердый вид. Цена слова. Расписки о выполнении. Иначе вероятность того, что доведете дело до конца без постороннего контроля и пинка будет равняться нолю! Уж поверьте, очень это массивная работа.

4️⃣ Начать проводить индивидуальные встречи с каждым из сейлзов - 1 раз в неделю. Это ИНСАЙТ #2 для меня на этом карантине. Эта одна встреча в неделю с сейлзом творит чудеса, если проводить ее по правильному алгоритму. Это важно для поддержания мотивации, многим продавцам такого действительно не хватает, с другой стороны, это держит в потоке и ведет к будущим результатам.

Вот наш алгоритм на примере одного из клиентов, отделом продаж которого мы сейчас продолжаем управлять:

- как прошел день/неделя;
- какие вопросы, сложности;
- разбор ситуаций по клиентам;
- разбор переписок, возражений (онлайн);
- тактика продаж на неделю (если мы говорим о холодном отделе, где есть постоянный тест новых инструментов и подходов);
- разбор выполнения KPI (опережающих и запаздывающих) за прошедшую неделю;
- планирование KPI (опережающих и запаздывающих) за следующую неделю.

5️⃣ Начинать наконец-то продавать в холодную и выбирать себе из тех, с кем хочешь и мечтаешь работать (по выше описанному алгоритму офкорс).

5 пункт - моя страсть и требует детального и наглядного объяснения с целым рядом инструментов и рекомендаций!

Надеюсь было полезно!

БОНУС 🎥
Каждому, кто ПОСТАВИТ «+» под этим постом и сделает репост обещаю выслать свое выступление на Sales Conf в Одессе, там я раскрываю все свои секреты по теме холодных продаж😉
Буду благодарен за репост!

Держитесь друзья💪 Прорвемся!

P.S. На фото мы с Dmytro Derkach , совладельцем компании Планета Кіно, как примером клиента, с которым нам удалось выстроить одну из самых крутых холодных воронок продаж, наполненной ценностью для своей ЦА (HR директорам крупных компаний). И в вопросе продаж ребята оказались трендсеттерами💪

Мы не стоим в стороне инстаграм трендов.
Sales ушло. Осталось только Generation.

Мой диалог с моим внутренним Mr. Patrick
Getting Naked (Патрик Лэнсиони):

ПЛ: Миша, расслабься, ты уже продал!

МГ: Как продал? Я же ему даже ничего не предложил!

ПЛ: Продал, говорю, просто создавай ценность!

МГ: Спасибо, господин Патрик, я понял.

ПЛ: Пока не понял, но уже совсем скоро))

🔥😱🔥

“Продавай не продавая”, - говорил я себе внутри и продавал много, а мог очень много, от блин же ж)))

1) На встрече со своим клиентом ведите себя так, как будто он уже у вас купил!

Чтоооо? Че это?

2) Ближе к концу встречи у вашего клиента должно быть ощущение, что он бы за эту встречу заплатил! Это значит, что вы сумели создать для него настоящую ценность!

И?

3) Когда клиент созреет для покупки и будет выбирать, с кем ему работать, ему придется выбирать между вами - человеком/компанией, с которым он уже успел поработать, который уже сделал для них очень много, сдвинул с мертвой точки, многому научил, вдохновил и отпустил)) и вашими конкурентами, которые думают над дизайном своей презентации и кричат «купи...Купи...КУПИ!».

ПЛ: Как думаешь, кого он выберет?

МГ: Наверное ... меня) ... Точно меня!!!

ПЛ: Вот теперь ты понял, парень!

МГ: Спасибо, вот что такое продавать не продавая!

Друзья, это про тумблер в вашей голове. Выбросьте все «СТОПы» из вашей головы и просто доверьтесь. Разрешите себе не продавать, а создавать ценность, особенно, если продаете на крупные чеки. Тогда продажи для вас превратятся в удовольствие и предмет гордости, как для меня!

Всем нам полезен навык продаж, так как это не о продажах, а о жизни!

Это не значит, что продавать не надо. Надо, но только после того, как создали достаточно ценности!

Вот вам супер крутой пример созданной ценности и продажи после нее:

«Слушайте, у меня есть для вас безпроигрышное предложение!

Давайте поступим следующим образом. Моя команда проведет для вас аудит вашего бизнеса по результатам которого у вас будет полное понимание того, куда необходимо двигаться, более того, мы разработаем для вас пошаговую дорожную карту вашего развития!

С этой дорожной картой у вас будет 4 варианта дальнейших действий:

1) отказаться двигаться по нему;
2) обратиться с ней к нашему конкуренту, если посчитаете нужным (страшный аргумент, решиться на него многим кишка тонка);
3) обратитесь за помощью к нам;
4) реализовать все самостоятельно.

Как бы там ни было, это будет очень ценная информация для вас и мы будем очень рады вам помочь! Что скажете?»

Сгенерируйте с вашей командой максимальное количество «плюшек» для вашего клиента и начинайте работать с клиентом и любить его еще до того, как он у вас купил.

ОН УЖЕ У ВАС КУПИЛ - переключите ваш тумблер рациональности!

Даже, если клиент не купит, он будет в восторге от вас и, возможно, приведет вам еще не одного клиента!

Написал этот пост для того 1% людей, кто его прочтет, осмыслит и начнет применять в жизни!

Кому было полезно, ставьте «+»

Успешного всем дня)

Бесплатно: ценится или нет?

Прочитав этот вопрос, чуть ли не каждый из вас внутри себя вскрикнул: "НЕ ЦЕНИТСЯ!!!"

Это ваше ограничивающее убеждение в продажах. Это кричит ваш больной опыт или негативный кейс из прошлого!

Попробую ответить вам на этот вопрос так, как надо. И да, и нет! (Я о "ценится/не ценится".)

Все зависит от того, кто и на каком этапе это предлагает. Если вы профи в продажах, умеете создавать разницу, отрываться от своего клиента в рамках своей экспертизы, взмывать над ним ввысь... Еще бы, у вас же фрэйм: 80% встречи говорите вы. Когда вы экспертны, умны, харизматичны и при этом не продаете, вы вызываете у клиента WOW эффект. И коль так, логично, что в конце от него звучит вопрос: «Сколько?».

Вот оно - время для плюшки, для предложения клиенту попробовать бесплатно! И это очень тонко, друзья, это надо понимать.

Если вы попытались закрыть сделку раньше времени или просто не экспертны, не харизматичны, не сумели создать разницу на встрече за счет своей презентации и пытаетесь компенсировать это бесплатными плюшками и штучками от компании, поверьте, клиент не оценит, он просто съест вашу плюшку и «спасибо» не скажет, потому что ваша плюшка будет восприниматься как крючок, как должное, как что-то обыденное и не эксклюзивное. Вот и все!

Давать бесплатно нужно уметь! Плюшки - это скрипка для виртуоза, а для продавца, который в продажах, чтобы перекантоваться или по стечению обстоятельств, - это кусок полена, увы!

Разрушайте стереотипы и ваши ограничивающие убеждения в продажах, прошу вас!

Друзья, прошу репост и плюс, если словили инсайт.