TALA Group

GIÀNH THẾ CHỦ ĐỘNG ĐỂ PHÁT TRIỂN

Trong phân phối hay bán hàng bất kỳ sản phẩm nào tại Việt Nam, hầu như rất hiếm khi hai bên nhà cung cấp sản phẩm và nhà phân phối có vị thế tương tự nhau.

Thông thường khi sản phẩm mới ra thị trường, đặc biệt ở doanh nghiệp vừa và nhỏ SME thì nguồn lực để triển khai làm marketing, quảng cáo ngay từ đầu không có nhiều. Họ phải chấp nhận chịu nhún cung cấp cho các nhà phân phối với điều kiện và giá cả có lợi cho đối tác.

Nhờ sự nhường bước này, mà họ thâm nhập được vào thị trường ngày càng cạnh tranh dữ dội. Nếu may mắn sản phẩm của họ bán tốt thì thế trận bắt đầu thay đổi ngược lại, lúc này họ có thể ép nhà phân phối vì sản phẩm của họ bán chạy hơn. Rất tiếc chính vào lúc này thì nhiều người lại chùn lại!

Họ một do đã phát sinh tình cảm với nhà phân phối nên không nỡ lòng nào ép các công ty, mà theo ý họ, đã từng là “ân nhân” của mình khi gây dựng thị trường. Hai là, có thể họ vẫn e ngại lực của mình chưa đủ để ép và giờ nếu ép thì các anh/chị “đại lý lớn” người ta dỗi và không muốn hợp tác tiếp nữa. Trường hợp thứ 3 đơn giản là các doanh nghiệp do quá tập trung vào bán hàng mà không phát hiện ra hiện tượng này.

Dù là lý do gì thì như vậy họ cũng đang bỏ qua dịp có thể tạo ra doanh số lớn hơn. Trong cùng lúc, thì nhà phân phối không bao giờ bỏ qua cơ hội này.

Thường thấy nhất là các đại lý có doanhh số lớn rồi thì lại càng gia tăng sức ép với nhà cung cấp. Khi họ đạt tới ngưỡng tối đa về doanh số trong khả năng của khu vực mình làm họ sẽ quay sang ép và đòi hỏi hỗ trợ rất nhiều. Thậm chí họ còn cố tình tạo ra sự so sánh giữa các nhà cung cấp. Thậm chí có vị còn lôi hai nhà cung cấp cùng ngành tới, cho họ tự tranh luận để đem lại mức ưu đãi co nhất có thể để chọn một trong hai!

Một ca khác nữa là đại lý có thể bán tăng thêm nhưng họ dùng cái tương lai huy hoàng với doanh số tăng vọt đó để ép buộc nhà cung cấp phải cho nợ, phải chiết khấu nhiều hơn,…

Thế trận là thứ luôn phải được nhận ra và phân tích rồi sử dụng đúng cách theo hướng có lợi cho cả hai bên nhà cung cấp và nhà phân phối. Và trong cuộc chiến đó, khong thể trông chờ sự tự giác của một trong hai phía. Nhà cung cấp là người có sản phẩm thì nên là người chủ động dẫn tới việc hợp tác của hai bên. Việc đơn giản nhất là tạo ra “luật của cuộc chơi” bằng cách mở rộng số lượng khách hàng, tạo ra cơ hội lớn hơn cho chính mình bằng cách giúp nâng cấp khách hàng từ đại lý nhỏ thành đại lý lớn, từ đại lý lớn thành nhà phân phối độc quyền. Khi nhà phân phối nhìn thấy cơ hội phát triển thị trường đã được chứng minh rõ ràng và họ phải đối mặt với sức ép của những đại lý nhỏ luôn muốn vươn lên lớn hơn thì tự họ sẽ thấy mình phải cố gắng làm nhiều hơn nữa. Chỉ có như vậy thì công ty cung cấp mới có thể phát triển hết tầm mức của mình.

- Brian Nguyen - Raising lives by making everyone richer